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Iniziamo dal principio, vuoi che le vendite della tua attività avvengano nella maniera più efficiente possibile? Se la risposta è sì e vuoi essere indirizzato nelle corrette modalità allora continua a leggere e ti spiegherò come attuare un funnel.

Il funnel è una “canalizzazione” usata nel marketing ed uno dei migliori metodi per dettare un percorso specifico nel quale i clienti inizialmente apprendono e approfondiscono la tua attività fino alla fase in cui acquisteranno i tuoi prodotti. Il primo passo fondamentale é la generazione di traffico in target nel tuo sito. Puoi farlo creando contenuti di qualità aiutando a risolvere un problema specifico, pubblicando articoli, creando video formativi, podcast ed ebook ad esempio. Con il passare del tempo i tuoi contenuti diventeranno sempre più verticalizzati e focalizzati alla tua cerchia di clientela.

Molti studi hanno evidenziato il comportamento dell’essere umano di fronte alle scelte d’acquisto ed è stato dimostrato che tutti noi seguiamo ragionamenti simili con schemi specifici. Dunque, con la consapevolezza di ciò che è stato appena detto, ti porterò alla creazione di un funnel vero e proprio, capace di indirizzare nelle giuste strade i clienti con lo status della domanda latente.

Ecco qui cinque punti fondamentali:

Fase 1 – Riconoscimento di un bisogno.

Se una persona, in questo caso un tuo cliente, non riconosce di avere un’esigenza particolare da soddisfare, non effettuerà mai un acquisto. 

Ovviamente a seconda del tipo di attività cambieranno anche le necessità delle persone; starà a te gestire una degna attività di consulenza per analizzare il problema che ha prima e la risoluzione che puoi fornire tu.

Fase 2 – Ricerca delle informazioni.

In base all’entitá e alle dimensioni dell’acquisto varia la strategia da realizzare. Le persone, aventi esigenze, cercano il più possibile soluzioni in grado di soddisfare la loro necessità. Puoi quindi posizionarti come la autorità con massima esperienza nel tuo settore in modo tale da offrire ai tuoi clienti contenuti magnetici che attirino la loro attenzione.

Consiglio: cerca sempre parole chiavi per capire quali contenuti produrre. Analizza e intervista chi é già tuo cliente e poni le seguenti domande:

1 – Perchè avete acquistato dalla mia azienda?

2 – Che cosa é andato veramente alla grande nell’esperienza d’acquisto?

3 – Da chi acquistate prodotti o servizi simili?

4 – Che cosa lamentate dei vostri fornitori attuali?

Altra cosa fondamentale prima di passare all’azione é chiamare i tuoi peggiori clienti. Si hai capito bene i PEGGIORI e dovrai porre le seguenti domande dopo che li hai lasciati parlare e spiegare la situazione senza interromperli e aggredirli:

1 – Ok ho capito. Come potrei migliorare secondo te questa esperienza d’acquisto?

2 – Che cosa lamenti maggiormente?

3 – Cosa posso fare per riparare il danno che ho recato a te?

Finite queste domande sia positive che negative annota tutto e sottolinea le parole che usano perché ti serviranno per creare la tua presentazione attraente ideale e, ricorda, se riesci a cambiare l’idea di una persona scontenta avrai vinto la guerra.

Fase 3 – Valutazione delle alternative.

Capito il bisogno e dopo aver cercato delle soluzioni, il cliente valuta le differenti alternative presenti nel mercato. Se gestisci un’attività di servizi di marketing puoi aiutare i tuoi clienti nella scelta migliore, offrendo loro ad esempio delle guide su come gestire i prezzi o perché no guide su come aumentare il fatturato. Dai quanto più contenuto formativo di valore in modo gratuito e spingili sulla scomodità. Il tuo prodotto non dovrà essere facile da ottenere finché non supereranno un processo di candidatura ad esempio.

Fase 4 – Decisione di acquisto.

Questa é la fase decisiva, che andrá a concludere le tre precedenti e che coincide con l’azione del pagamento da parte dei clienti. Qui puoi posizionarti in modo tale da far emergere e presentare casi ed esempi di successo vicini a loro.

A questa fase purtroppo potrebbe sorgere un problema: i tanto temuti feedback. 

Uno studio ha dimostrato che la vicinanza al cliente, lo aiuta ad ignorare o meno un tuo feedback negativo. Crea una rete di clienti fidelizzata e non dovrai preoccuparti di nulla.

Se questa strategia non funzionasse ricorda che rappresenta anche una forte opportunità per migliorarti e incoraggiarti.

Fase 5 – Comportamento dopo dell’acquisto.

Ciò che accade posteriormente all’acquisto è altrettanto importante. Massimizza come primo step le vendite, dal momento che hanno il portafoglio aperto o la carta di credito inserita nel tuo e-commerce offri un servizio più completo (upsell) oppure se lo ignorato offri un prodotto diverso (crossell).

Nel caso i tuoi clienti riscontrino risultati positivi, ti daranno la possibilità di farti conoscere e magari di procurarti anche delle raccomandazioni (referral). Nel caso contrario, per salvaguardare la tua immagine ti consiglio di creare dei servizi di assistenza dedicati con un tutor ad esempio o creare contenuti FAQ, in modo tale da indurre un miglior comportamento post acquisto. Se sei altamente sicuro del tuo prodotto che risolve un determinato problema offri addirittura il servizio di “Soddisfatti o Rimborsati”. Vedrai schizzare alle stelle il tuo fatturato perché in automatico acquisisci la fiducia delle persone.

Per oggi è tutto!

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