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[FUNNEL]: come usarlo a tuo desiderio

[FUNNEL]: come usarlo a tuo desiderio

Iniziamo dal principio, vuoi che le vendite della tua attività avvengano nella maniera più efficiente possibile? Se la risposta è sì e vuoi essere indirizzato nelle corrette modalità allora continua a leggere e ti spiegherò come attuare un funnel.

Il funnel è una “canalizzazione” usata nel marketing ed uno dei migliori metodi per dettare un percorso specifico nel quale i clienti inizialmente apprendono e approfondiscono la tua attività fino alla fase in cui acquisteranno i tuoi prodotti. Il primo passo fondamentale é la generazione di traffico in target nel tuo sito. Puoi farlo creando contenuti di qualità aiutando a risolvere un problema specifico, pubblicando articoli, creando video formativi, podcast ed ebook ad esempio. Con il passare del tempo i tuoi contenuti diventeranno sempre più verticalizzati e focalizzati alla tua cerchia di clientela.

Molti studi hanno evidenziato il comportamento dell’essere umano di fronte alle scelte d’acquisto ed è stato dimostrato che tutti noi seguiamo ragionamenti simili con schemi specifici. Dunque, con la consapevolezza di ciò che è stato appena detto, ti porterò alla creazione di un funnel vero e proprio, capace di indirizzare nelle giuste strade i clienti con lo status della domanda latente.

Ecco qui cinque punti fondamentali:

Fase 1 – Riconoscimento di un bisogno.

Se una persona, in questo caso un tuo cliente, non riconosce di avere un’esigenza particolare da soddisfare, non effettuerà mai un acquisto. 

Ovviamente a seconda del tipo di attività cambieranno anche le necessità delle persone; starà a te gestire una degna attività di consulenza per analizzare il problema che ha prima e la risoluzione che puoi fornire tu.

Fase 2 – Ricerca delle informazioni.

In base all’entitá e alle dimensioni dell’acquisto varia la strategia da realizzare. Le persone, aventi esigenze, cercano il più possibile soluzioni in grado di soddisfare la loro necessità. Puoi quindi posizionarti come la autorità con massima esperienza nel tuo settore in modo tale da offrire ai tuoi clienti contenuti magnetici che attirino la loro attenzione.

Consiglio: cerca sempre parole chiavi per capire quali contenuti produrre. Analizza e intervista chi é già tuo cliente e poni le seguenti domande:

1 – Perchè avete acquistato dalla mia azienda?

2 – Che cosa é andato veramente alla grande nell’esperienza d’acquisto?

3 – Da chi acquistate prodotti o servizi simili?

4 – Che cosa lamentate dei vostri fornitori attuali?

Altra cosa fondamentale prima di passare all’azione é chiamare i tuoi peggiori clienti. Si hai capito bene i PEGGIORI e dovrai porre le seguenti domande dopo che li hai lasciati parlare e spiegare la situazione senza interromperli e aggredirli:

1 – Ok ho capito. Come potrei migliorare secondo te questa esperienza d’acquisto?

2 – Che cosa lamenti maggiormente?

3 – Cosa posso fare per riparare il danno che ho recato a te?

Finite queste domande sia positive che negative annota tutto e sottolinea le parole che usano perché ti serviranno per creare la tua presentazione attraente ideale e, ricorda, se riesci a cambiare l’idea di una persona scontenta avrai vinto la guerra.

Fase 3 – Valutazione delle alternative.

Capito il bisogno e dopo aver cercato delle soluzioni, il cliente valuta le differenti alternative presenti nel mercato. Se gestisci un’attività di servizi di marketing puoi aiutare i tuoi clienti nella scelta migliore, offrendo loro ad esempio delle guide su come gestire i prezzi o perché no guide su come aumentare il fatturato. Dai quanto più contenuto formativo di valore in modo gratuito e spingili sulla scomodità. Il tuo prodotto non dovrà essere facile da ottenere finché non supereranno un processo di candidatura ad esempio.

Fase 4 – Decisione di acquisto.

Questa é la fase decisiva, che andrá a concludere le tre precedenti e che coincide con l’azione del pagamento da parte dei clienti. Qui puoi posizionarti in modo tale da far emergere e presentare casi ed esempi di successo vicini a loro.

A questa fase purtroppo potrebbe sorgere un problema: i tanto temuti feedback. 

Uno studio ha dimostrato che la vicinanza al cliente, lo aiuta ad ignorare o meno un tuo feedback negativo. Crea una rete di clienti fidelizzata e non dovrai preoccuparti di nulla.

Se questa strategia non funzionasse ricorda che rappresenta anche una forte opportunità per migliorarti e incoraggiarti.

Fase 5 – Comportamento dopo dell’acquisto.

Ciò che accade posteriormente all’acquisto è altrettanto importante. Massimizza come primo step le vendite, dal momento che hanno il portafoglio aperto o la carta di credito inserita nel tuo e-commerce offri un servizio più completo (upsell) oppure se lo ignorato offri un prodotto diverso (crossell).

Nel caso i tuoi clienti riscontrino risultati positivi, ti daranno la possibilità di farti conoscere e magari di procurarti anche delle raccomandazioni (referral). Nel caso contrario, per salvaguardare la tua immagine ti consiglio di creare dei servizi di assistenza dedicati con un tutor ad esempio o creare contenuti FAQ, in modo tale da indurre un miglior comportamento post acquisto. Se sei altamente sicuro del tuo prodotto che risolve un determinato problema offri addirittura il servizio di “Soddisfatti o Rimborsati”. Vedrai schizzare alle stelle il tuo fatturato perché in automatico acquisisci la fiducia delle persone.

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[LA CURA DI SÉ STESSI]: il miglior metodo per migliorare la tua attività

[LA CURA DI SÉ STESSI]: il miglior metodo per migliorare la tua attività

Siamo in un settore che ci permette di esaltare al massimo l’operato degli esseri umani e se continuerai a leggere l’articolo ti svelerò alcune delle tecniche segrete che usano i migliori leader al mondo, per rendere le attività il doppio più produttive e referenziabili.

Vedere i nostri clienti realizzare i propri progetti e i propri sogni è la nostra più grande soddisfazione. Siamo focalizzati a pieno nei loro interessi, alle loro performance e cerchiamo di sfruttare il più possibile il tempo a nostra disposizione per fornire a loro gli strumenti killer necessari per raggiungere gli obiettivi prestabiliti e desiderati.

Sarà capitato anche a te molte volte di arrivare a fine giornata ed aver avuto la sensazione di non aver concluso nulla di soddisfacente. Girovagando online hai la possibilità di trovare migliaia di soluzioni al problema; ma la tua produttività aumenterà soltanto quando avrai capito di quali abitudini sane circondarti e di conseguenza, quali evitare a priori (che ti porteranno fuori rotta ed esauriranno inutilmente la tua energia).

Ogni cosa che farai durante la giornata dovrà contribuire a farti raggiungere i tuoi obiettivi personali e sicuramente farti riempire di gioia in modo da permetterti di lavorare gestendo qualitativamente il tempo a disposizione.

Quindi: 

  • Pensa al tuo calendario settimanale/mensile come ad un budget e cerca di bilanciare il tempo che hai. Crea promemoria e progetti. Ogni ora ci sarà una mansione da portare a termine. Facendo questo riuscirai a misurare e ri-calibrare il tempo.
  • Focalizzati sulle idee da mettere in pratica e studia costantemente.
  • Crea un pubblico target mirato misurando i tuoi obiettivi. 

I target ti permetteranno di dedicare il tempo in modo migliore a solo le persone che hanno alzato la mano e hanno richiesto il tuo aiuto.

Consiglio: più ridurrai il target più il tuo focus sarà molto alto realizzando cose straordinarie e regalando al cliente una esperienza d’acquisto allucinante.

Molto importante è anche il tempo personale. NON dimenticare di ritagliare nella giornata dei momenti solamente tuoi, investi in te stesso e non perderai MAI di vista i tuoi obiettivi. Se non riesci a fare ciò pensa di delegare il più possibile le attività basiche (ad esempio la fatturazione, chiamare i clienti, rispondere al telefono ecc). 

Potrai affidare i compiti nel tuo team in diversi modi:

  • Le azioni che richiedono un rapporto umano le dovranno fare le persone più strette a te.
  • Se non hai collaboratori dovrai far riferimento a qualcuno esterno. Scegli bene come procedere perché il tuo tempo è denaro e insegnare da 0 a qualcuno il tuo metodo sai benissimo che è dispendioso.
  • Le azioni che non richiedono un rapporto diretto invece falle fare ad un software di marketing automation (p.s costa molto meno di una segretaria). Questo sicuramente ti permette di avere un ordine e dei report specifici di quello che viene fatto con successo o meno. Riesci addirittura a capire chi clicca le tue mail e quanti di questi sono contatti caldi pronti ad aprire il portafoglio per i tuoi prodotti o servizi.

Quindi ricorda: inserisci delle abitudini sane e lascia perdere le idee di troppo, contabilizza ogni ora in modo che sia il tempo a lavorare per te, crea obiettivi monitorabili e dedica del tempo per te stesso o danneggerai la crescita della tua azienda.

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[CASH FLOW]: come gestirlo per fare esplodere il tuo business

[CASH FLOW]: come gestirlo per fare esplodere il tuo business

Controllare i numeri della propria azienda è fondamentale per rimanere sul mercato. Un’attenta gestione del Cash Flow è l’unico modo per valutare lo stato di salute del tuo business.

Saper gestire al meglio il Cash Flow del tuo business è di fondamentale importanza per non vedere andare in fumo tutti i tuoi sogni. Lascia stare il fatturato, dimentica il profitto e concentrati sulla cosiddetta gestione dei flussi di cassa.

Forse non l’hai mai sentito dire, ma ben 7 fallimenti su 10 sono stati determinati da una scorretta o superficiale gestione del Cash Flow, che ha determinato un sostanziale deficit del capitale operativo.

Cos’è il capitale operativo? Semplice: si tratta delle risorse economiche con cui il tuo business opera, quelle che permettono alla tua attività di far fronte a spese improvvise, crediti non riscossi e variazioni repentine nel mercato. Insomma, devi tenere sotto controllo i numeri della tua azienda, analizzando entrate e uscite, in modo da poter bilanciare le spese, senza che queste superino le entrate.

I pericoli del Cash Flow negativo

Per sopravvivere e vincere la sfida del mercato, il tuo business deve avere sempre un Cash Flow positivo, ovvero deve disporre di sufficiente capitale per saldare i fornitori, acquistare merci, pagare i dipendenti, versare i contributi e far fronte a qualche spesa improvvisa. La tua azienda non può fallire solo perché sei finito in un momento di stallo: deve poter sopravvivere e proseguire la sua attività, anche in presenza di circostanze sfavorevoli.

Il rischio di un Cash Flow negativo è di non poter far fronte a spese obbligate e, quindi, di portare la tua azienda al fallimento. Il momento in cui rischi di più è proprio quello in cui fai partire il tuo business, quando hai già sostenuto gravose uscite finanziarie per l’avviamento, ma ancora non hai raggiunto il fatturato necessario per coprire tutti i costi di gestione.

In ogni caso, una situazione di illiquidità può arrivare in qualsiasi momento: un dipendente che va in pensione al quale devi versare il TFR, una cartella esattoriale particolarmente esosa o un cliente che non salda per tempo una grossa fornitura possono mettere in ginocchio la tua attività in ogni istante. Pianificare spese, prevedere entrate e gestire oculatamente il Cash Flow è l’unico modo per permettere alla tua azienda di sopravvivere, anche quando naviga in cattive acque.

Mantenere il Cash Flow positivo: qualche consiglio

Per risolvere i problemi di Cash Flow, essenzialmente hai 4 possibilità: ottenere un finanziamento, velocizzare il recupero dei tuoi crediti, posticipare il più possibile i pagamenti e, quando possibile, svincolare il patrimonio, ricavandone liquidità.

Ma, come si dice, prevenire è meglio che curare, quindi ecco qualche dritta per gestire al meglio il Cash Flow e avere sempre tutti numeri sotto controllo:

  • Tieni sotto controlli i flussi di cassa – soprattutto se la tua attività produce ogni anno centinaia di movimenti di cassa, dimentica i fogli Excel. Siamo nel nuovo secolo ed è più conveniente sfruttare la potenza di calcolo di software creati ad hoc per tale tipo di analisi.
  • Metti a fuoco i rischi d’impresa – farti trovare impreparato è un rischio abnorme. Preparati mentalmente: quali sono i rischi che corro? E come potrei affrontare la situazione e vincere la sfida?
  • Valuta come effettuare i pagamenti – sappi che il miglior modo di pagamento è quello che ti conviene di più. A volte sarà il pagamento immediato, altre volte quello dilazionato. Devi saperne valutarne conseguenze e benefici.
  • Controlla le uscite – meno spendi, più liquidità ti rimane per far fronte agli imprevisti. Taglia gli sprechi e prima di effettuare una spesa, chiediti sempre se è davvero necessaria, se ne trarrai vantaggi, ma soprattutto se mette a rischio la tua liquidità.

Il fatturato è importante, ma focalizzarti solo su quello, dimenticando di tenere sotto controllo il Cash Flow del tuo business, è un errore. Per essere competitivo e poterti permettere tutti gli investimenti necessari a far prosperare il tuo business, devi avere sempre la liquidità necessaria per non fallire al primo ostacolo. Quindi, occhio ai numeri!

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[BRAND EXTENSION]: vantaggi e svantaggi cruciali per il tuo business

[BRAND EXTENSION]: vantaggi e svantaggi cruciali per il tuo business

Vuoi lanciare sul mercato nuovi prodotti? Prima di farlo, approfondisci quali siano i vantaggi e gli svantaggi della Brand Extension.

La tua azienda naviga in ottime acque e stai pensando di ampliare il tuo mercato, sfruttando la potenza del Brand Extension: ma sei sicuro che sia la scelta migliore?

Non c’è dubbio che con l’estensione di marca, tu possa ridurre i rischi relativi al lancio del nuovo prodotto e risparmiare sugli investimenti. Così come è sicuro che, sfruttando il tuo brand, già conosciuto e apprezzato, tu abbia la possibilità di vincere la concorrenza già posizionata su quel segmento di mercato.

Ma attenzione, perché la Brand Extension nasconde insidie che possono rivelarsi mortali per il tuo business.

Cos’è la Brand Extension

Ma prima di approfondire gli svantaggi di questa politica di branding, vediamo di capire meglio di cosa si tratta. Quando un’azienda decide di fare del Brand Extension, non fa altro che spostarsi in un segmento di mercato diverso da quello per cui è conosciuta. In poche parole, sfrutta il suo nome per imporre nuovi prodotti.

Per farlo approfitta del cosiddetto “halo effect”, effetto alone, ossia quella distorsione cognitiva che fa sì che il giudizio globale su un prodotto, ma anche su un individuo o un oggetto, venga influenzato dalla percezione positiva di un singolo tratto. Pertanto, se il tuo marchio è apprezzato per una determinata caratteristica, il tuo nuovo prodotto sarà immediatamente percepito come valido, solo per il fatto che sia stato tu a produrlo. O meglio, il brand che il consumatore già conosce e apprezza.

Differenze fra lines extension e category extension

Per fare Brand Extension, l’azienda ha a disposizione due modalità:  

  • Line Extension – in questo caso, il marchio rimane all’interno della propria categoria di prodotti, limitandosi ad offrirne uno nuovo, per conquistare nuovi segmenti di mercato.
  • Category Extension – questo è il salto più lungo. L’azienda non solo immette sul mercato nuovi prodotti, ma lo fa aggredendo un’altra categoria, nella quale non è mai stata presente prima.

Per capirci meglio, prendiamo ad esempio due noti brand e analizziamo la loro Brand Extension. Nivea, la nota marca di prodotti per la cura del corpo, ha iniziato a vendere creme, ma nel tempo ha immesso sul mercato shampoo, balsami, deodoranti e bagnoschiuma, solo per citare i prodotti più conosciuti. In questo caso, si parla di Line Extension, ossia di produzione di nuovi beni, caratterizzati però da una forte correlazione con la categoria di partenza.

L’esempio più valido di Category Extension, anche per il successo che può vantare, è quello della Walt Disney Company. Nata come casa di produzione di cartoni animati e film, a metà degli anni 50 apre il suo primo parco divertimenti, sfruttando abilmente la commistione fra divertimento per famiglie e personaggi dei cartoni. In questo caso, oltre che ovviamente per la qualità del prodotto, l’halo effect ha funzionato alla perfezione.

Svantaggi della Brand Extension

Ma non è tutto oro quel che luccica. Fare estensione di marca è operazione da valutare con molta attenzione, pena il perdere il consenso del consumatore, anche sul prodotto iniziale.

Il principale svantaggio della Brand Extension è la diluizione o la perdita della percezione positiva del marchio stesso. Cosa che può accadere per diversi motivi:

  • se il nuovo prodotto non è apprezzato, la percezione negativa ricade sul brand stesso, con notevoli ripercussioni anche sul prodotto iniziale, quello per il quale il marchio aveva mietuto successi.
  • da diversi studi è emerso che i consumatori tengono in grande considerazione la coerenza dimostrata dai loro brand preferiti. Pertanto, se il nuovo prodotto si allontanasse troppo dai valori o dalla tipologia di bene correlato al brand, i clienti potrebbero perdere fiducia nel marchio stesso.
  • se il nuovo prodotto viene immesso sul mercato a un prezzo più basso rispetto il prodotto iniziale, nei consumatori si può verificare un calo di fiducia nel brand, percepito come non più affidabile o come produttore di beni di scarsa qualità.

Inutile girarci intorno: la Brand Extension non è per tutti, ma soprattutto necessita di approfondite analisi di mercato, di attento studio dei target e di valutazione di opportunità. Se stai pensando di estendere il tuo marchio, pensaci bene prima di farlo. E affidati sempre a professionisti qualificati, che possano consigliarti e indirizzarti.

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fonte foto: https://everything-pr.com

[VIDEOMARKETING]: l’ultima frontiera della comunicazione

[VIDEOMARKETING]: l’ultima frontiera della comunicazione

Vuoi lanciare una nuova campagna pubblicitaria? Sfrutta la potenza del Videomarketing!

Perché fare Videomarketing? Perché i numeri parlano chiaro: i video nelle landing page aumentano i tassi di conversione dell’80%, il 92% degli utenti che visualizzano un video, lo condivide con qualcun altro, il 70% di tutto il traffico globale è rappresentato dai video. Non ti sembra abbastanza? Allora sappi che questi numeri sono in crescita esponenziale.

I nuovi consumatori, rappresentati soprattutto dai Millenials, ignorano la pubblicità tradizionale, mentre, al contrario, sono il target ideale di ogni campagna di videomarketing che punti al successo: sempre connessi, incapaci di mantenere l’attenzione per più di qualche minuto, i nati negli anni 2000 sono perfetti per recepire, più di chiunque altro, il messaggio veloce ed emozionale veicolato dal format video.

Come fare Videomarketing

Ogni campagna pubblicitaria ha un unico e solo scopo: stabilire un legame emotivo con il proprio target. Il messaggio non deve scivolare via, didascalico e impersonale, ma ha il compito di suscitare emozioni e creare una forte interrelazione fra il brand e il tuo potenziale cliente.

Inutile girare un buon video o montare musiche accattivanti su immagini potenti, se non colpisci l’immaginario, il mondo emozionale del tuo target. Quando realizzi il tuo video, devi concentrarti su 3 imperativi imprescindibili per una campagna di videomarketing efficace e di sicuro impatto:

  • Creare attenzione – il tuo video deve tenere incollato lo spettatore per tutta la durata del filmato. La sua attenzione deve rimanere focalizzata sul video, che ha il compito di suscitare aspettativa, in attesa del messaggio finale. Immagini accattivanti, colori adeguati e coerenti con l’emozione che vuoi suscitare, musiche coinvolgenti ed eventuali sottotitoli non saranno buttati lì a caso, ma dovranno seguire una pianificazione, ragionata e mirata.
  • Suscitare emozioni – per portare il target di riferimento dal suo bisogno al tuo prodotto, dovrai legarlo a te, lavorando sulle sue emozioni, quelle che ha già dentro di sé e che costituiscono la leva privilegiata per orientare le sue scelte. Per far ciò, ovviamente, sarà indispensabile un’attenta e rigorosa analisi del tuo cliente-tipo.
  • Essere convincente – il videomarketing ha pochissimi minuti di tempo per sprigionare la sua efficacia. Avrai un lasso di tempo minimo per convincere il consumatore della bontà del tuo prodotto o servizio, pertanto concentrati su un messaggio forte e chiaro, che sappia parlare direttamente al mondo emozionale del tuo target.

Il video: il content marketing del futuro

Per comunicare il tuo brand, non c’è niente di meglio che un video. Pensa che, da approfondite ricerche, è emerso che ben il 79% degli utenti in rete effettua un acquisto proprio dopo aver visto un video e che, ad oggi, l’87% delle aziende sfrutta la potenza del videomarketing per spingere il proprio business.

D’altronde i video sono molto apprezzati da Google, che migliora il posizionamento del tuo sito quando ne trova uno e l’utilizzo massiccio dei social contribuisce alla diffusione delle campagne di videomarketing, grazie alle condivisioni.

Un video emozionante e ben costruito intorno al tuo target è il modo migliore per raggiungere i tuoi potenziali clienti e per fidelizzare quelli che già hai: gli investimenti sono contenuti e il prestigio che tornerà indietro, grazie alle condivisioni e ai like, ti ripagherà fino in fondo di quel costo iniziale.

Coinvolgi il tuo target, emozionalo, appassionalo al tuo brand e lo avrai conquistato per sempre. Il Videomarketing è davvero l’ultima frontiera della comunicazione su Internet. E tu non puoi restare a guardare.

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